Wie Anja beim Handmade Produkte verkaufen zu 1000% Umsatzplus kam: Ein ehrlicher Rückblick

Anfangs war das Handmade Produkte verkaufen für sie „nur“ ein Hobby.

Anja nähte Haarbänder, verkaufte nebenberufich über Etsy oder Instagram, und irgendwie lief es, aber irgendwie auch nicht. Zwei ganze Jahre lang.

Keine konstanten Einnahmen und durch die Decke ging’s auch noch nicht so richtig, obwohl die Qualität ihrer Produkte so unfassbar gut war! Und trotzdem ließ sie es nicht sein. Wer kennt’s? 😏

Heute ist Anja Profi im Handmade Produkte verkaufen, hat ein eigenes Atelier im Saarland, eine Mitarbeiterin, einen Shopify-Shop, Produkte mit eigenem Markenschutz, und war in der BRIGITTE.

Ehrlich wahr! Das ist keine Märchenstunde, meine Buttigen. Aber das passiert eben, wenn du weg gehst vom klasssichen Handmade Produkte verkaufen, hin dazu, eine echte Marke zu besitzen und zu führen.

Deshalb kommt hier mein

Ich bin Zuni, Markenentwicklerin, Brand Mentorin und Markenstrategie-Beraterin, und Anja war eine meiner Klientinnen im Brand Mentoring.

In diesem Artikel erfährst du, was wir gemacht haben um beim Handmade Produkte verkaufen Erfolg zu haben (und dabei Herzen zu gewinnen und Menschen zu berühren), was funktioniert hat, was schiefgelaufen ist, und was ich heute definitiv anders machen würde (das glaubt mir keiner!!)

Wie Anja zu mir kam, und welchen geheimen Knackpunkt ich als erstes gesehen habe

Anja schrieb mir zuerst auf Instagram. Sie hatte ihr kleines Label seit 2 Jahren, verkaufte eigens genähte Fair Fashion wie Haarbänder und Kinderklamotten.

Und obwohl sie mit so viel Herz bei der Sache war und ihre Produkte eine bombenmäßige Qualität hatten, kam das Ganze online eher rüber wie Hobby-Charakter.

Anja’s Online-Auftritt entsprach also gar nicht der herausragenden Qualität ihrer Produkte.

Anja’s drei Ziele im Erstgespräch:

Sie wollte endlich ernst genommen werden.

Was sie schon versucht hatte beim Handmade Produkte verkaufen? Content auf Instagram und natürlich empfohlen Freudinnen und Bekannte ihre Produkte weiter.

Das erste, was ich tat, bevor wir überhaupt über die Strategie für’s Handmade Produkte verkaufen gesprochen haben?

Ich analysierte ihren Instagram-Account und ihren Etsy-Shop 🕵🏼‍♀️

Und oh mein Gott, Anja tat ihr Bestes aber da war wirklich alles wie Kraut und Rüben 😀

• unterschiedliche Schriften
• Unterschiedliche Produkte: selbstgenähte Kleidung für Frauen, Haarbänder und Kinderkleidung
• eine dunkle, eher düstere Bildwelt
• …aber unglaublich viel Potential! 🖤

Da wusste ich, wir können eine Menge raus kitzeln und nahm Anja als Klientin und EM UND MA als neues Markenentwicklungsprojekt an.

Die Verpackung bestand bislang aus einer Pappschachtel mit Schokolade, Visitenkarte, Organza-Tüten mit Logo und handbeschriebenen Anhängern:

Schon mal etwas!

Aber ästhetisch war diese „Produkt-Präsentation“ meilenweit entfernt, von dem hohen Qualitätslevel, das Anja’s Haarbänder an den Tag legen.

Außerdem waren die Beilagen ohne echten Nutzen für die Kundschaft:

Nichts, woran man sich erinnert oder das man weiter empfiehlt. Keine wirkliche Botschaft. Und somit unterschied sich EM UND MA nicht von der Konkurrenz – NOCH nicht (;

Dabei würde genau sowas das Handmade Produkte verkaufen erleichtern:

Aus meiner 20-jährigen Praxis weiß ich, wie magisch die Verkäufe (wie „von allein“) laufen können und sich scheinbar unaufhaltsam potenzieren, weil deine Kundschaft für dich verkauft… Immer und immer wieder.

Deshalb sind das Einkaufserlebnis, Lieferung und Verpackung ein so wichtiger Markenkontaktpunkt.

Aber ganz ehrlich? Anja war damit nicht ganz alleine, denn das ist der häufigste Punkt bei Handmade Shops, die anfangen, eigene Produkte zu verkaufen:

Du fängst einfach an. Du zeigst, was du machst. Und du hoffst, dass die Leute es kaufen. Weil es so gut ist und ja für sich spricht.

Aber das Ding ist:

Ohne eine klare Marke mit Botschaft und Vision dahinter, ist das halt wie ohne Navi durch eine fremde Stadt fahren…

Du kommst vielleicht irgendwo hin, aber nicht genau dahin, wo du hin willst oder viel zu spät oder der Sprit geht dir dabei aus!! 😵💅🏽 CLASSIC!

Was wir Woche für Woche im Brand Mentoring gemacht haben

Direkt nach der Ersteinschätzung kam Anja zu mir ins Brand Mentoring.

Wir trafen uns für 3 Monate 1x pro Woche für ca. eine Stunde, und zwischen den Sessions hatte sie Zeit, das Besprochene umzusetzen.

Unser Tempo war bewusst so gewählt: nicht überfordern, wirklich verstehen, wirklich implementieren, Step by Step.

Wir haben uns von der Basis vorgearbeitet. Das ist die Grundlage für’s Handmade Produkte verkaufen:

Zuerst die Vision: Was will Anja eigentlich verändern? Was soll ihre Marke in der Welt bewirken?

Dann der Wettbewerb: Was machen alle anderen Haarband-Hersteller, und wo ist noch Platz?

Und dann, ganz wichtig: ihre ideale Kundschaft. Also nicht die Kundschaft, von der sie träumt, sondern die Kundschaft, die idealerweise zu ihrer Marke passt.

Erst stand im Raum „Frauen, 25 bis 45″ als trockene Zielgruppen-Definition… NA, NA, NA!

Wir artikulieren besser ihren Gemütszustand:

Welche echten Probleme hat diese Person? Wie spricht man mit ihr? Was bewegt sie?

Wir halten alles im Dokument fest.

Pssst… Hier findest du mein Pinterest-Board als Inspiration für die ästhetische Visualisierung deiner Idealkundschaft – schau mal rein!

Und dann kam eine Entscheidung, die alles verändert hat…

Anja verkaufte vorher Haarbänder, Kinderklamotten und noch einiges mehr. Doch während der Zusammenarbeit wurde klar, dass es Fokus braucht, um die Marke natürlich beliebter zu machen (anstatt nur bekannter).

Wir haben uns also gemeinsam entschieden, alles auf die Haarbänder zu setzen. Warum?
Weil sie dort die stärksten Geschichten hatte. Weil sie dort am meisten helfen konnte.

Und weil dieser Fokus der einzige Weg war, in einer überfüllten Haarband-Branche einen eigenen Platz zu finden, den noch niemand besetzt hatte und so Erleichterung zu erleben beim Handmade Produkte verkaufen.

Anjas neue Mission wurde: „EM UND MA faire Haarbänder helfen dir, kleine Haarproblemchen zu lösen und deine Selbstliebe zu stärken.“ 🤍

Das klingt vielleicht simpel. Ist es aber nicht. Da stecken Stunden an ehrlicher Reflexion drin, was bin ich, für wen, warum, und womit hebe ich mich ab.

Markenentwicklung ist eben höchst individuell, entscheidet über die Zukunft deiner Marke und ist daher preislich ein richtiges Investment (in dein Markenkapital).

Auf diese Fragen solltest du gute Antworten haben, die nicht klingen wie die deiner Konkurrenz:

Was haben die anderen davon, wenn sie bei mir kaufen? Wofür steht meine Marke? Was sollen die anderen weiter erzählen?

Und genau mit diesem Filter passte Anja auch ihre gesamte Instagram Bio an:

VORHER:

NACHHER:

Wow, was für eine Veränderung! Das Profil wirkte vorher wie jedes aus der Branche.

Danach wirkte es klar, sehr einladend und besitzte schon die Markenpersönlichkeit, die wir festgelegt hatten, um genau die richtige Kundschaft anzusprechen und mit unserem Auftritt emotional anzusprechen.

Und auch ihr Feed wurde gleichmäßiger und freundlicher, passend zur Markenpersönlichkeit.

Die Markenpersönlichkeit entstand dabei aus Anja heraus, denn wir wollen NIE jemandem etwas drüber stülpen, was die Marke nicht ist.

Es ist alles schon in dir, es entsteht alles aus dir selbst, ich lege es nur frei):

Sein eigenes Produkt verkaufen funktioniert so am Besten: erst Position, dann Präsentation

Als die Grundlagen standen, ging es ans Design. Ich habe Anja dabei begleitet und meine besten Tipps gegeben, damit das richtig Wumms hat und zu ihrer Markenpersönlichkeit passt!!

Doch das Design hat sie unter meiner Anleitung selbst entwickelt! Eine absolute Glanzleistung als „Laie“, der noch nie im Grafikprogramm gearbeitet hat!!

Unsere erste Änderung, war der Banner im Etsy-Shop:

Botschaft Etsy-Shop vorher

Botschaft Etsy-Shop nachher

Wie konzipierten daraufhin die anderen Kontaktpunkte neu:

Anja überarbeitete passend zu ihrer neuen Designrichtung alle Hangtags, die Labels mit Material und Waschanweisung, erstellte Visitenkarten (die jetzt wirklich Sinn ergeben) und verschönerte die Verpackung so, dass sie auffiel.

(((FOTO VERPACKUNGEN + STICKER)))
Fotos zeige ich an dieser Stelle nicht, um unsere Markenstrategie zu schützen! Für die gesamte Verpackungs-Kollektion, müsst ihr schon bei Anja bestellen 😉

Nicht nur schöner und hochwertiger mit „Wow-Effekt“, sondern mit Botschaft. Das ist ein riesiger Unterschied. Unterschätzt das niemals für den Erfolg beim Handmade Produkte verkaufen!

Tipp aus der Praxis: Personalisierte Sticker für deine Verpackung können schon so viel bewirken. Günstig, individuell und sofort erkennbar:

Als das Profil-Update auf Instagram live ging, mit neuer Bio, neuer Mission, Anja’s neuen Beiträgen, fingen die Verkäufe an zu steigen! Und das, obwohl die Preise jetzt höher waren.

Anja nähte und nähte.

Das war der Moment, wo ich selbst dachte: Jesses Maria, die Zusammenarbeit mit Anja macht so Spaß!! 🖤

Wenn du bis hierher gelesen hast und schon keinen Bock mehr hast, weil du Instagram liest oder denkst „Ja, ohne Instagram hätte das niemals geklappt“, dann lies jetzt ganz genau weiter.

Sprich mir nach: Ich brauche Instagram nicht unbedingt, um erfolgreich meine Produkte zu verkaufen

Von Etsy-Star zu eigenem Shop, und dann kam BRIGITTE

Als der Etsy-Shop so gut lief, wollte Anja gerne Etsy-Verkäuferstar werden. Also meldete sich die Haarband-Queen erneut bei mir.

Um Verkäuferstar zu werden, mussten wir die Menge der Rücksendungen reduzieren. Wir überarbeiteten hierfür spezifische Kontaktpunkte, und…

…es hat geklappt!! Wir konnten die Retouren um 60% minimieren. Etsy selbst wurde auf sie aufmerksam, was zusätzliche Reichweite brachte.

Parallel dazu wuchs die Community. Darunter die Influencerin Skaramelle (mit damals schon rund 30.000 Followern).

Wir gewannen ihr Herz. Deshalb teilte sie Anjas Haarbänder, und zwar freiwillig, unbezahlt, einfach weil sie begeistert war von Anja’s kleinem bodenständigen Label, von Botschaft und Qualität:

Das glaubt mir keiner, aber genau das ist der Beweis dafür, dass Markenentwicklung innerhalb kürzester Zeit funktioniert und sich schon amortisiert!

Es war nicht die Werbung. Sondern Anja’s Marke selbst.

Zur Erinnerung: Wir haben weder Ads geschaltet, noch irgendwie bezahlt Werbung gemacht. Das lief alles rein organisch ab, ohne Performance Marketing Maßnahmen.

Hier findest du unser Interveiw aus genau dieser Zeit:

Dann folgte der nächste Schritt: Anja wünschte sich von Herzen einen eigenen Shopify-Shop. Keine Etsy-Gebühren mehr.

Also wandte sich EM UND MA erneut an mich. Wir haben den Shop konzipiert, umgesetzt und gelauncht. Zeitgleich wurden die Besucherinnen und Besucher von uns Etsy auf Shopify gelenkt.

Das geht natürlich technisch nicht, deshalb hab ich mir einen Trick ausgedacht: Wir haben da mit gezielten Text-Mechaniken in Produktbeschreibungen und Profil gearbeitet.

Das klang erstmal nach viel Aufwand und Budgeteinsatz, war aber der Moment, wo Anja wirklich die Kontrolle über ihr Business übernahm. Das war der Moment, wo selbst ich kurz schluckte.

Schon bald konnte sie sich ein eigenes Atelier im Saarland leisten. Und eine Mitarbeiterin einstellen. Dann kam die Einladung zur lokalen Zeitung und später sogar einem Interview bei der BRIGITTE 💥

Was schiefgelaufen ist, ich lasse nichts aus

Wäre es mein Blogpost, wenn die Teile fehlen würden, über die sonst keiner quatscht? Nein. Also:

Anja hatte schon vor unserer Zusammenarbeit eine bestehende Modell-Sparte namens „Fallina“, Fallina in Love. Klang richtig gut. Fühlte sich gut an. Ich hab’s geliebt (trage die „Fallinas“ ja auch selbst).

Eines Tages kam Post vom Anwalt. Denn „Fallina“ war aber bereits als Marke eingetragen – aber nicht von Anja!! Das bedeutete, sie durfte diesen Produktnamen unter keinen Umständen mehr nutzen und muss alles löschen und vernichten, was damit zu tun hat.

Das war ein echter Rückschlag.

Das hat uns beiden deutlich gemacht, wie wichtig die Markenrecherche nicht nur in Sachen Markennamen, Logo oder Claim / Slogan, ist, sondern auch die Prüfung von Produktnamen, BEVOR man die Produkte in die Welt schickt.

Was hat Anja aus dem Schock, Rückschlag und „Fallina“-Fail gemacht?

Sie war absolut brilliant:

Sie hat ihre Community informiert und involviert, indem sie sie brainstormen ließ. Für einen neuen Namen!

Anstatt „Fallina“ nannte Anja ihre Modell-Reihe nun „Raffina“. Ein neuer Name, gemeinsam gefunden, gemeinsam abgestimmt.

Das war klug, denn ihre Community war zu diesem Zeitpunkt schon so loyal, dass sie den Prozess mitgemacht hat.

Durch die Abstimmung wurden die Haarbänder noch begehrlicher, weil man als Community sozusagen ein Teil davon war. Von Fail zu Stärke. 💅🏽

Ich war so stolz auf meine Anja.

Was mich im Nachhinein am meisten beschäftigt: Instagram. All die Reels, der tägliche Content-Druck, das Hamsterrad. Das ist anstrengend, und es bleibt anstrengend.

Deshalb kommt hier mein Geständnis: Ich würde meinen Klientinnen heute viel früher empfehlen, Pinterest plus Blog als zweiten oder sogar einzigen Kanal aufzubauen (so wie ich es mit diesem Blog hier tue, den du gerade liest).

Denn eine einmal gepinnte Idee / Produkt kann JAHRE LANG Kundschaft bringen, selbst wenn man danach  nichts mehr postet!

Produkte vermarkten ohne Werbebudget: was wirklich funktioniert hat

Ich betone es jetzt nochmal, damit du weißt, worüber wir hier sprechen:

Anja hat kein einziges Werbebudget für bezahlte Anzeigen oder bezahlte Influencer ausgegeben.

Alles, was passiert ist, war rein organisch.

Nach drei Monaten hatten wir laut Anja 270 % mehr Besucher im Shop als im Vorjahreszeitraum.

Nach einem Jahr berichtete Anja von einem Umsatzplus von rund 1.000 %, verglichen mit dem Jahr davor.

Die monatlichen Retouren gingen um rund 60 % zurück. Und Influencerin Skaramelle mit 30.000 Followern teilte freiwillig Anja’s Haarbänder!

Quelle: Feedbackgespräch mit Anja auf YouTube, DMs und Sprachnachrichten auf Instagram, Statistiken aus Shopify und Etsy.

Diese Zahlen sind real und nicht ungewöhnlich beim Handmade Produkte verkaufen. Ich schreibe sie trotzdem mit dem ausdrücklichen Hinweis:

Das ist Anjas Geschichte. Nicht jede Marke entwickelt sich gleich schnell.

Wie es Anja heute geht und das ehrliche Ende der Geschichte

Anja hat es vom Hobby zur Vollzeitselbstständigkeit geschafft:

Eigenes Atelier, eigene Mitarbeiterin. Eigener Designschutz, den sie sich leisten konnte, weil die Marke beliebt genug geworden war, durch das Brand Building und das Handmade Produkte verkaufen.

Und eine Community, die so loyal ist, dass sie Copycats sofort meldete, weil die Bindung so stark war, dass niemand das einfach nachmachen konnte. Das ist eigene Marke entwickeln in der Praxis.

Und dann kamen imemr mehr neue Gesetze für Handmade Produktverkäufe. Mehr Bürokratie. Mehr Ausgaben. Mehr Pflichten.

Anja konnte ihr Unternehmen als 2-fache Mama trotz des Erfolgs nicht einfach so weiterlaufen lassen wie bisher

• „An der Nachfrage, betont die 37-Jährige, habe es nicht gelegen. Ganz im Gegenteil“
• „Mein Kleingewerbe, das ich zu Hause hatte, ist regelrecht explodiert“ aber auch
• „Je höher meine Umsätze wurden, desto höher waren auch die Beiträge…“
• und zur Schließung: „Es ist, als sei jemand gestorben“ 😔💔 (zum Zeitungsartikel).

Sie hat sich deshalb auf eine limitierte Anzahl an Haarbändern beschränkt, die sie zu ausgewählten Zeiten verkauft, exklusiv und auf ihrem Niveau. Manchmal ist weniger mehr. 🤍

Und wenn du Glück hast, triffst du Anja mit ihren Kollektionen sogar auf Messen oder Märkten. 

Wenn du jetzt eines dieser Haarbänder in deinen eigenen Händen halten möchtest, schau bei ihr auf Instagram vorbei: EM UND MA auf Instagram (bestell schöne Grüße von Zuni ;))

Was ich dir als Einsteigerin oder Einsteiger ehrlich rate beim Handmade Produkte verkaufen

Du willst anfangen Handmade Produkte zu verkaufen oder machst es schon… aber es fühlt sich wie Rumstolpern im Nebel an?

Hier kommt, was ich dir nach vielen Jahren mit Klientinnen wie Anja sagen kann:

1. Fang nicht mit dem Logo an.

Fang mit den Fragen in der richtigen Reihenfolge an: Wofür stehe ich? Für wen? Warum genau ich und nicht jemand anderes? Wende die Antworten direkt in deiner Kommunikation an.

Wenn du keinen Plan hast, mach selbst eine kleine Marktforschung.

Das dauert. Aber es lohnt sich.

2. Fokus ist kein Verlust.

Anja hat auf Haarbänder all-in gesetzt und alles andere losgelassen. Das fühlt sich anfangs wie Einschränkung an. Tatsächlich ist es das, was eine Marke stark macht. Wer für alle da ist, ist für niemanden unverzichtbar.

3. Markenrecht nicht ignorieren.

Prüfe deinen Wunschnamen beim DPMA oder EUIPO, bevor du ihn verwendest oder zum Handmade Produkte verkaufen nutzt! Im Zweifel: Fachanwältin oder Fachanwalt für Markenrecht. Kontaktiere mich hierfür gern.

4. Instagram ist nicht die einzige Option zum Handmade Produkte verkaufen.

Pinterest kann jahrelang Besucher bringen, ohne dass du täglich Content produzierst. Das ist ein entspanntes Fundament, das ohne Instagram-Stress funktioniert.

5. Deine Community ist Gold.

Anjas Community hat Copycats gemeldet und freiwillig Anja’s Brand weiterempfohlen. Das entsteht nicht durch immer mehr Reels und Posts, sondern durch emotionale Connection zu anderen Menschen und eine echte Botschaft.

Einfach nur Handmade Produkte verkaufen reicht nicht, wenn du eine loyale Superfans haben willst – da mussst du mit dem Charme deiner Marke spielen 😉

Du heiratest ja auch nicht einfach irgendwenn… (oder? ODER??)

Wenn du wissen willst, warum noch nicht genug Kundschaft kommt, für einen erfolgreichen Onlineshop zum Handmade Produkte verkaufen (der wirklich zu dir und deiner Marke passt) wirst du diesen Artikel LIEBEN:

Erfolgreicher Online Shop: Warum (noch) nicht genug Kunden kaufen, obwohl du alles gibst

Über die Autorin

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Zuni Kubera

arbeitete mit führenden Marken wie Opel, Siemens und Gardena. Auf ihrem Blog ELEVATING BRANDS richtet sie sich jetzt jedoch bewusst an Neulinge und heranwachsende Marken, weil sie weiß, dass frühes strategisches Handeln den unternehmerischen Unterschied macht. Mit ihrer Methodik „Holistisches Branding“ konnten sich bereits zahlreiche Manufakturen und Handmade Shops erfolgreich in einer überfüllten Branche abheben und zu DER Adresse werden. Mehr über Zuni >>